中国:自動車販売店、あの手この手で顧客を確保-鍵は特別感

中国・武漢にあるプジョーの販売店 を初めて訪れたシュ・チョンリーさんは、数時間にわたって販売員に質 問し、さまざまな車種に触れた。その後1カ月で同販売店を4回訪れ、 長い時間を過ごした。シトロエンの販売店にも足を運んだ。両販売店と もシュさんに契約をせかすことはなかったという。

結局、初の自家用車としてシルバーのプジョー「308」を10万5000 元(約170万円)で購入したシュさんは、「モデルを吟味し、色を検討 する時間が必要だった」と説明。「価格交渉もしなければならなかっ た」と述べた。

米国であれば、販売までに時間が掛かりすぎていると思われるだろ う。しかし、見込み客に複数回にわたって足を運んでもらうことは中国 の販売店にとって普通のことだ。こうした見込み客はしばしば、意見を 聞いたり値段の交渉に当たってもらったりする友人や親類を伴って来店 を重ねる。調査会社ニールセン・ホールディングスによれば、シュさん のように自動車に関する知識が浅い初回の購入者が、中国自動車販売の 約半分を占めている。

自動車メーカーと販売店はこうした初めての購入者が歓迎されてい ると感じるよう努力している。販売員が車の仕様を説明する間も店内に とどまるよう、ネイルサービスや映画のほか、無料で食べ物を提供する ところもある。

フォード・アジア・パシフィックの販売・サービス担当バイスプレ ジデント、ナイジェル・ハリス氏は電話取材に対し、「中国では米国と 異なる手順を踏む」と説明。「初めての自動車購入者というだけでな く、家族にとっても初体験なのだ」と述べた。

原題:Why Chinese Have Shiny Nails After Visiting the Showroom: Cars(抜粋)

--Alexandra Ho、Tian Ying. Editors: Chua Kong Ho, David Rocks

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