銀行系大手証券からブローカー流出、資産も一緒に顧客重視の独立系に

モルガン・スタンレーが2009 年5月にスミスバーニーの経営権をシティグループから取得して以来、 デービッド・ホプキンス氏は新しい経営者に失望を深めていった。

ホプキンス氏(50)はスミスバーニーの株式ブローカーとして、 カリフォルニア州南部で9年の間に総額3800万ドル(約30億7000 万円)の資産を有する約150人の顧客網を作り上げていた。しかしモ ルガン・スタンレーはスミスバーニーの顧客口座に新たな維持手数料 を課した上に、ブローカーの自主性に任されていた権限の一部を奪っ てしまった。ホプキンス氏はこれで顧客との関係にひびが入ったと言 う。

同氏は3月に、TDアメリトレード・ホールディングと提携して いる小規模のアドバイザー会社からヘッドハントを受けた。転職はモ ルガン・スタンレーから受け取った慰留ボーナス(ほぼ1年分の報酬 に相当)を返すことを意味したが、同氏はビーコン・ポイント・アド バイザーズ(カリフォルニア州ニューポートビーチ)への移籍を決断 した。ブルームバーグ・マーケッツ誌12月号が報じた。

「スミスバーニーは、顧客のことはブローカーが一番よく知って いるという考えでブローカーに対して放任主義だった」という。「モ ルガン・スタンレーが経営者になったことで、働きにくい職場になっ た。スミスバーニーはゆっくりと死につつある。すべてモルガン・ス タンレーのせいだ」と同氏は言う。

モルガン・スタンレーのスミスバーニー、バンク・オブ・アメリ カ(BOA)のメリルリンチ、ウェルズ・ファーゴ・アドバイザーズ、 UBSウェルスマネジメント米州という銀行系の4大証券会社からは 2009年初めから今年6月までに、7300人以上のブローカーが去った。 ボストンの金融サービス調査会社エート・グループのデータと各社の 届け出から分かった。

金融危機に際した買収や合併の結果、社内での対立が生じて退社 した者もある。モルガン・スタンレーとスミスバーニーが合意する4 カ月前に、BOAはメリルリンチを救済している。チャールズ・シュ ワブなどに誘われ、これら格安証券会社が有する独立系アドバイザー 企業網の一員として加わった者もいる。

大手銀行は安定収入を証券ブローカー部門に頼っているが、この ところはブローカーという人材ばかりか資産も失っている。エート・ グループによると、銀行系の4大証券会社の顧客資産は07-09年の 間に16%減少し4兆7500億ドルになった。これに対し独立系アドバ イザー会社の預かり資産は1兆5400億ドルと約14%増えた。

エート・グループの調査ディレクター、アロイス・パーカー氏は、 大手4社では「資産とアドバイザー(ブローカー)、顧客が流出して いる」と指摘した。

モルガン・スタンレーはブローカーと資産の流出による影響は取 るに足らないとしている。広報担当のジム・ウィギンズ氏は、モルガ ン・スタンレーで成功できなくて職員が去るのは残念だが、同社は格 安証券会社と価格で競争する考えはないと述べた。

「当社の事業モデルは誰にでも適するものではない。トップクラ スの世界的投資銀行が提供する幅広いサービスやリソースを活用でき るアドバイザー(ブローカー)と顧客がその対象だ」と同氏は言う。

大手銀行系が誇るこのようなメリットはないが、独立系アドバイ ザー会社には顧客にとって良い点が1つある。利害の対立がないこと だ。例えば、メリルリンチのブローカーは自社が運営するファンドを 売らなければならない。他社の商品を売るよりも高い手数料を受け取 れるからだと、ゲートウェイ・アドバイザリーを設立する前に26年間 メリルで働いたポール・デローザ氏は説明した。

同氏のゲートウェイは登録投資顧問会社(RIA)。これらは米 証券取引委員会(SEC)の規則に基づき顧客の利益を最優先させる という受託者義務を顧客に対して負う。利害の対立があればその情報 を開示することも義務付けられている。RIAは通常、推奨するファ ンドにかかわらず預かり資産の1%弱の一律料金を受け取る方式を採 用している。

「当社の顧客は、われわれが手数料を受け取っているからその商 品を勧めているのではないことを知っている」とデローザ氏は話した。

メリルリンチの米国ウェルスマネジメント部門を統括するライ ル・ラモース氏によれば、同社のブローカーは手数料の高い特定商品 を顧客に勧めることはない。

ブローカーの大手脱出を好機と見ているのはチャールズ・シュワ ブとTDアメリトレードだ。両社は独立系アドバイザー会社に人材や 顧客の紹介、トレーディングとカストディでの支援など、さまざまな サービスを、それぞれ料金を受け取って提供している。アメリトレー ドは1-7月に、大手証券会社から212人のアドバイザー(ブローカ ー)を独立系会社に紹介したという。同社によるとこれは前年同期に 比べ44%の増加となる。

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